Постоянно работаю с экспертами и наблюдаю одну и ту же проблему:
- от 30 до 70% ценности программы не видно клиенту, когда он стоит перед решением о покупке программы.
Что это значит и как выглядит?
Эксперт продает индивидуальную или запускает групповую программу. Чтобы клиент купил программу, ему нужно понять и увидеть ценность этой программы еще до того, как он окажется внутри программы.
И со стороны эта ценность зачастую не видна.
Наблюдаю повсеместно, как эксперты рассказывают о своей программе мне, для того, чтобы ее прописать. Мы прописываем текст. И когда потом я прохожу программу изнутри, понимаю, что до 70% о той ценности, которую несет программа, на входе не было и речи.
Какие-то важные моменты затрагиваются в постах, в трансляциях. Но указываются вскользь и бессистемно, урывками. У клиента не складывается целостная картина, какую пользу принесет им данная программа.
- Это как вас приглашают на званый ужин. А по факту вы оказываетесь на крутом ВИП-приёме международного уровня. Но вы понимаете это уже потом. А вначале вам предлагали заплатить большие деньги за простой ужин.
Именно поэтому мне нравится работать с постоянными клиентами, с программами и экспертностью которых я знакома изнутри. Потому что могу помочь показать всю ценность программ и пользу для клиента на этапе продаж.
И, кстати, это касается не только прописыванию одно лендинга или программы.
Здесь важно выстроить весь запуск (индивидуальной программы или групповой) вокруг той высокой ценности, которую несет эксперт.
Это касается и тем постов – чтобы затронуть все вопросы и подать с точки зрения пользы для клиента. И темы продающих вебинаров, трансляций, видео.
Почему экспертам сложно показывать ценность?
Здесь всё те же причины:
- взгляд изнутри, а не снаружи;
- мысли, что это и так понятно;
- сложность сказать понятно для клиента;
- продажа «диагнозов» и причин вместо результатов;
- сложность перевести решения в выгоды.
И зачастую это самое сложное – вытащить из себя ценности своей программы.
Сделать это самостоятельно достаточно сложно. Особенно тем, кто не практикует маркетинг.
- Поделитесь в комментариях, вы чувствуете, что не можете донести до клиентов ценность своих программ?
- Чувствуете, что рассказываете, пишите, но не можете передать то, что хотите передать?